服装批发市场已经是超越时间与空间区隔运转的资源集散中心，一头连着工厂和老板们之间十几年的交情，另一头连着手机屏幕背后全国各地的消费者。网红主播则是那个展示商铺综合实力的窗口。
“宝宝们知道我们家档口管理费每个月加起来多少吗？20个w（万）！这个价格真是捡到宝了！所以还等什么呢？留着过年下单吗？！”
伴随着助理逐渐上升的音量，一个刚换上驼色高领毛衣的纤瘦女孩抬起手臂，向架在自己面前的数十台手机展示袖口的粗针麻花细节。
台下围满了为直播间粉丝报价、答疑的主播，有路人认出女孩颇具辨识度的鹿眼和空气刘海，试图往里挤：“大眼妹欸，真人比快手上漂亮。”
广州万佳服装批发市场三楼，原创女装中心luckyyy档口外，一块标着“招募时尚主播”的广告牌以最简单直白的方式介绍这个名为“大眼妹”的女孩——“平台粉丝500万+”。
有媒体报道称，“大眼妹”曾在一场持续几个小时的直播中卖空档口内2000余件新版服装，有主播仅通过上传主角为她的视频，就获得了300多万的点击量。
2018年，“直播带货”浪潮开始冲击拥有4000多个档口、每年接纳上百万人次采购商的广州万佳服装批发市场：
镜头和秀场般炫目的灯光随处可见；
撕扯透明胶带打包的“吱啦”声与“宝宝们！最后20件！”的叫卖声此起彼伏；
每天下午三四点时分登录快手，几个“万佳大网红”的直播窗口并置出现，会让人产生自己调取了大楼监控的错觉；
三楼扶手电梯处最显眼的位置被万佳直播中心的大幅广告占据，中国特色鲜明的推介文案“net red cradle”（网红摇篮）与直播中心前台墙面上的一句logo形成对照——“加油，直到你的账户余额看起来像个电话号码。”
“做服装很少能见到直播这样爆发力巨大的机遇，一个人，一台手机，就能从几十万、上百万的流量中迅速赢利。”luckyyy档口老板钟彬说，“但如果认为只要主播颜值能打，就能产生网红效应、创造百万流量，或者把实现高收益的希望寄托在网红主播上，就跑偏了。”
惊艳激发的购物冲动消解之后
最终被记住的女孩往往胜在话术
2013年，钟彬第一次见到潮汕女孩大眼妹。她那年刚从学校毕业，去钟彬位于南城服装批发市场的档口面试。穿上一款热卖的白色蕾丝裙后，她被钟彬评价为“穿什么效果都不错”，于是被留下当了店长。
2019年，钟彬开始在万佳试水档口直播，他请了快手粉丝数量达到千万级别的“流量咖”站台，并签了两个女模特。
开幕仪式那天，人头攒动，当天的视频在微信朋友圈、抖音同时引发热议，而从一众“网红脸”中脱颖而出并获得最多询问的，是前去现场帮忙的大眼妹。
仅一周时间，那些以出厂价在luckyyy拿货，然后在自己的直播间里加价出售的主播们就达成了一个共识——标明“大眼妹同款”的衣服最好卖。
按照规定，他们必须向luckyyy交1万元保证金才能取得拍摄大眼妹的权利，以防止有人低价买版后进行复制。
虽然这个措施并不奏效，但在仿版及其衍生产品疯狂流传的情况下，大眼妹本人仍能保证每月5万至10万元的收入。
如出一辙的境遇也出现在2018年走红的“万佳大网红”卡卡身上。
根据万佳直播中心负责人徐喏的描述，这个长相酷似柳岩的福建女孩很早便显出与众不同之处——当散客在其他商铺遭遇漠视、拒绝乃至大声呵斥时，她更愿意显示出热情和微笑，并且不拒绝拍照和询问。
“看着个个青春靓丽，其实年纪都25岁左右了。太小的女孩没有社会阅历，不懂得待人接物，更不懂销售，这会直接影响带货的效果。她们可能很上相，拍个照片、视频没有问题，但直播可是社交实战，如果揣摩不出对方的想法，顾客问东的时候，她答的很可能是西。”
在惊艳所激发的购物冲动消解之后，最终被记住的女孩往往胜在话术，这种情况下，相貌普通反而有可能成为一些女孩的加分项，“因为她提供的着装参照更接近日常情况，也容易让人产生驾驭衣服的信心”。
每天下午持续4小时的直播中，大眼妹需要展示二十余款服装。她不作李佳琦式语气激扬的动员，也没有夸张的动作，只是详细介绍服装的风格、材质、触感、搭配建议、适合的身高和体重。
相关资讯和重点推荐内容会提前在工作群里公布，而“技术含量”似乎只体现在“熟能生巧”上。
据徐喏透露，当穿版模特升级为档口主播，角色早已不局限于受人摆布的“衣架子”。
她们首先会筛选待展示的服装，淘汰不适合自己或滞销的款式，然后依次上身试穿，了解是否掉毛、是否起球、洗后是否褪色缩水等第一时间无法察觉的细节，以便应对随时可能出现的询问。
对服装的足够了解，决定了她是否能在互动中掌控局面。“这些都是花在背后的功夫，假设一天直播4小时，2小时化妆，算上前期准备和后期剪辑视频的时间，一天10小时太正常了。”
“接触多了才能产生信任。何况在抖音、快手做直播和玩游戏升级打怪差不多，只有播足时间才能得到流量奖励。每天将近10个小时算是基本保障吧。”
钟彬把“拼劲”放在了“大网红”必备素质的首位。他让前来应聘主播的女孩进入luckyyy旗下账号，从自我介绍开始，和粉丝自由交流，两三个小时后查看数据。
许多不习惯连续式、即兴表达的女孩很快陷入无措状态，有的甚至直接卡壳。“算是一种自然淘汰，不适合的从心态上就把自己和这行划清界限了。”钟彬说。
“如果没有设计师百十个新版在后面保障，网红也起不到作用”
“消失了一年，很多人都发信息问我去哪了。我没回，但这不是我故意的，而是这一年太忙太忙，忙到没时间吃饭，忙到没时间拿手机……累到不行的时候，我也会崩溃大哭，然后再站起来重复、重复、再重复。因为我的下一个目标是赚够1000万元买游艇环游地球一周，所以我要努力。”
伴着节奏强劲的配乐，布匹市场、地下室出租屋、缝纫机、包着创可贴的手与酒吧、夜店、公路、机车等元素勾勒出一个酷女孩形象。这是luckyyy旗下服装设计师龙牙童的抖音账号的两条置顶视频。
你可以根据画面中的某些细节，窥探她彪悍的人生轨迹——蹦极、玩单反、飞无人机、独自驾驶一辆粉红色房车环游中国，她则用并不标准的普通话告诉你，她最近做出的一个“常人无法理解的决定”，是“拎着两套衣服”逐梦广州。
“自带话题性”的龙牙童，成了钟彬着力打造的另一个网红样本。
他专门组建了熟悉新媒体、营销的6人编辑团队，通过制作取材于日常生活的短视频作品，为具有带货潜质的女孩包装更加立体、更容易引起共鸣的人设。
徐喏深谙龙牙童在岁末年初的节点上将这样两条视频置顶的玄机。
她解释道，大家喜欢在快过年的时候作一些回顾和展望，晒出在北上广奋斗并最终站稳脚跟的情节，很容易令三四线城市的受众感同身受，获得积极暗示，从而制造流量。
像“设置与风格描述相符的真人头像”“将短视频账号当作养成游戏真实生活于其中”那样，“适时卖惨”被作为一条“亲测有效”的经验迅速推介给前来直播中心报读“三天主播速成班”的学员们。
“其实平台相当公平，‘小白’们需要的一定是一些更懂c端、在行业内观察得比较久的人给他们指路。就比如‘卖惨’，一般观众看了会觉得套路，但我们知道c端有人就‘吃’这个。”徐喏说。
“万佳大网红”的履历无一不在强调“深耕行业、团队作战”的重要性：
童年时，大眼妹就跟随从事服装销售的父母辗转于广州各大批发市场；
网红瑶瑶的老公——拥有800万粉丝的才艺、脱口秀型主播样哥会在直播中操着极具感染力的东北腔连麦吆喝“倒数10秒！必须给干没了！118，你tm买啥去啊！”；
钟彬旗下“平台粉丝600万+”的网红左一也有另一个身份——luckyyy合伙人……
“带货能力强的主播基本上都是自己做过工厂、开过档口、卖过货，与其说是‘爆红’，不如说是成功转型。”徐喏总结道。
从另一个角度看，网红主播扮演的角色更类似于展示商铺综合实力的窗口，而非点石成金之手。
就像钟彬形容的那样，看得见的只是服装批发市场里一个坐着一两个人的小档口，看不见的却是几十人乃至上百人的大团队。只有在产业链上跑得更远，实现更广的覆盖面，才可能真正被流量加持。
相比之下，“走货”而非“走款”，即单纯主打爆款零售而没有生产、设计线的商铺会更着眼于主播阵容的扩充和运营手法的升级，却也更容易被淘汰。
钟彬坦言：“做任何生意最终都要归结到成本和供应的比拼上。如果不能自产自销，如果没有设计师几十个几百个新版以‘日更’频率在后面保障，大眼妹、左一也起不到作用。”
“我们想吸引的不是宅男，
类似‘最想买你’的舆论毫无意义”
万佳服装批发市场所在的沙河商圈最早可以追溯到改革开放初期周边村民自发形成的农贸市场。
得益于毗邻深港的区位优势和电子商务的繁荣，24个物流辐射全国的专业服装批发市场沿广深铁路陆续出现并发展壮大，与流花市场、十三行形成三足鼎立之势。
经过数轮转型尝试，与沙河商圈相关的标签由“低端”“质量差”升级为兼具青春时尚与廉价两个微妙意涵的“淘宝风”。
徐喏认为，“淘宝风”正是助推万佳在“直播带货”浪潮中起飞的最好条件。
“这个标签匹配的是哪些人呢？年龄在35岁以下、喜欢价格实惠的‘靓妹装’、深度互联网使用者，与万佳的目标消费者刚好不谋而合。相比之下，一些批发市场主打高端、成熟路线，而中老年人对网购、对应用程序的熟悉程度有限。”
钟彬正在改造luckyyy位于海珠区南洲路的总部，占地1500平方米的三层楼粉刷一新，准备装修成可以满足不同风格直播的影棚。
进入大堂，你会看见那些妆容精致的女孩，她们站在整架的新款连衣裙前进行直播。
作为一个大学开始创业、2010年到广州打拼的服装行业“老兵”，钟彬见证过“20万元装修店面，每天四五十人次光顾”的传统零售模式，也经历过“呛口小辣椒”街拍被奉为穿衣圣经、女学生则尝试当兼职淘宝模特赚外快的“电商1.0”时代。
当拥有8家分店的luckyyy升级为“服装设计公司”，钟彬早已过了在批发市场圈地，由批发市场属性决定自身定位、风格的阶段。
与此同时，比起“热度”，他更倾向于将互联网带来的红利牢牢锁定于服装本身。
这种心态直接决定了他看待“直播带货”的方式：他觉得前来拍摄的主播通过压价搞竞争很不明智，销量固然可以迅速创造利润，但短视频平台的“猜你喜欢”功能将因此而持续为直播间推送消费能力有限的“非优质粉丝”。
他也坚决反对出镜女孩炒作“女神”人设，过度展现性感，“我们不是娱乐号，我们想吸引的是客户、同行以及18岁至28岁的女孩，而不是宅男。类似‘最想买你’的舆论对我们而言毫无意义”。
甚至，他会在交谈中借助服装价格来精准勾勒一个女孩的风格气质——“大眼妹甜美可爱，属于150（元）那档的；左一就更干练知性，300（元）+吧。”
他偶尔会以李佳琦与薇娅作为参照，想象女孩们“出圈”后的坦荡星途，但那与luckyyy转型mcn机构一样令他感到意义不大：“我的公司的dna是服装，如果往美妆、美食乃至经纪公司方向扩张，势必耗费更多精力，那不是划算的投资。”
大眼妹最终没有接受采访。一来她忙于春节前的清货工作，她也不喜欢以“网红”身份继续暴露在媒体的炒作中，更不认同部分客户为制造热点、提升点击率而拼凑的那些有关她的内容。
无论是尝试自己感兴趣的推送，还是和设计师沟通风格、穿搭方面的想法，她希望在工作中有更多主导权。
移动互联技术重塑日常生活的巨大喧嚣，也在重塑万佳与置身其中的人们。
钟彬感叹，批发市场的黄金期已经过去，“中国的劳动力越来越贵，以前四五元能拿下的一件皮衣现在要将近30元，很多韩国、日本、泰国订单也被内需替代了”。
徐喏则指出，批发市场早就是超越时间与空间区隔运转的资源集散中心，“一头连着工厂和老板们之间十几年的交情，另一头连着手机屏幕背后全国各地的消费者。
为什么市场每天下午4点打烊，卡卡晚上7点才来直播？就是因为流量最好的时候，才是做生意的时候”。
但他们至少形成了一个共识：渴望在风口起飞的创业者和漂亮女孩们仍会纷至沓来，“看见即可拥有（下单购买）”带来的快感仍会在未来三四年间被不断放大。
就像在大眼妹的直播中，助理阿珉推介一款“很适合过年穿”的棉服时，突然脱口而出：“在这个时代，在中国，你才可以买得这么爽吧！”
