【背景】
1、公司2001年成立，知名度不高，共12人，4个销售，其中1个销售经理，公司主要生产数显表（价格110元左右）和隔离变送器（价格200元左右）。公司之前做百度推广，业务员接电话就有订单，这2年公司业绩下滑，需要销售员迅速开拓市场。
2、主要客户群：自动化系统工程、塑料挤出机械、水污染处理、直流屏、通讯电源、非标自动化等。
3、市场情况：以杭州为例，竞争对手主要是杭州附近的企业，市场占有率约20%，另外一家公司市场占有率约60%，其余一些杂牌占20%主要以低价占有市场。
4、优劣势分析：
优势：产品质量不错，中高端产品定位，中等偏下价格，其它公司价格都比我们贵，质量在某些方面还比不上我们。本土企业价格跟我们差不多，但质量没我们好，比如精度、隔离耐压、使用寿命等。
劣势：但他们的品种多，规格全。我们货期一般3个工作日，特殊款7-10天，本土企业基本当天或者第2天就可以拿货。
5、杭州市场：我在网上找了200家相关的公司，整理了他们的资料，然后打电话询问，大概有8、90家用到，有36家2、3年前买过，还有约30家没用到。
【主要问题】
1、工作重点是放在开发新客户还是重新启动过去的老客户？
2、如何做才能快速提升业绩？
3、如何在杭州提高自己产品的知名度？
一、工作重点是放在开发新客户还是重新启动过去老客户？
1、确定客户群：以启动老客户为主
分析：客户过去曾采购过，说明产品还是得到甲方认可的，只是客情关系不到位，最后客户离我们而去。
2、以回访老客户的话题先建立联系
咱们产品不是一、两年就坏，几年前有过合作，现在回访就有了新理由，可以询问那批设备现在用得怎么样？一般都没啥大问题，这说明我们的设备运行好，这是一个很棒的话题开端。可先回访这类签约客户。
众所周知，开发客户有一个基本原则，开发新客户的成本是维护老客户的八倍。所以，现在重新开发新客户，我们还要盘古开天辟地从头讲起，费时费力。
虽然过去签约客户大都物是人非，但毕竟曾有过合约，完全有机会重新捡起这条关系。
3、吸取经验教训，把客情关系维护好
“公司2001年成立，公司知名度不高，全部加一起12人，4个销售，其中1个是销售经理”
可以看出公司发展慢，这类公司或许有致命伤。我们管这类公司叫小老树型公司，或许致命伤就是不擅长销售，估计是从生产型企业转型过来的，该公司销售团队没有顶级高手坐镇，销售实力一般般。
今后吸取教训，卖完产品就不再维护客情关系，导致下次客户再想购买，根本记不起咱们！如果公司把客户忘了，客户自然会把公司也忘了。咱们公司销售能力一般，维护客情关系又很弱，导致猴子掰棒子，掰一个棒子扔一个棒子，客户累积叠加效果惨不忍睹。当然，从这段话继续做分析，会发现咱们产品面临使用周期长等硬伤，不属于易耗产品，产品属性弱了，对咱们销售十分不利！
二、如何做才能快速提升业绩？
1、争取先跑中、小型客户
因为大客户采购流程太长，项目复杂，决策人多，竟争对手也多，不一定能马上见效。
一等目标客户：本地过去采购过的客户。
二等目标客户：过去有采购但公司不在杭州的客户，这类客户属异地客户，可纳入异地销售模式。异地销售好比异地恋，咱们都知道异地恋辛苦，其核心要线上频繁沟通，咱们应该把客户当成女友，需要做好线上沟通，争取短时间熟悉客情关系。
三等目标客户：杭州本地中小型客户。
2、顶级销售有两大成交秘诀：
第一，人情搞透（关爱甲方）；
第二，利益驱动（准确寻找甲方需求）。
彻底掌握这两条，拿下订单不难。
a利益驱动前先找到客户的“痛点”，并塑造正面形象
通过市调和见面沟通等方式，不断深度找寻客户痛点，该项工作非常非常重要。
客户痛点又分为精神层面和物质层面。
比如消费者购买蜂蜜，知道蜂蜜的营养价值，咱们在这方面不必大肆说明，那么曾购买过蜂蜜的消费者，他们的痛点在于信任方面。
就是对产品安全性更看重，消费者担心买到假货、蜂蜜不纯，甚至是买到人造蜂蜜，这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。
我们针对消费群的忧虑痛点，需要下大力气塑造自己正面形象，从心底里彻底打消消费群心里顾虑。所以，我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们，他们花80%的版面介绍自己养蜂场的方方面面，却只花费20%版面介绍蜂蜜营养功效。
每个客户都有一个或多个痛点，我们将客户痛点无限放大，再用产品优势有针对性地治疗客户痛点，这就是用利益驱动来促成销售成交的秘笈。
b市调：研究客户群的结构和采购数量，盘整数据得出哪类最有希望客户群
从咱们客户群所处行业、注册资金、成立时间、工厂规模、工厂特点、电表使用数量、工人数量、采用档次、甲方采购理由等方面入手做分析，从目标市场研究客户群、所在主要工业园、主要工业街。
充分市调能给咱们带来很多业务话题，这些话题都是客户感冒的，利用提问思维，目标细分，单点爆破的方式进行市调，那咱们开发客户的工作效率肯定会翻倍提升。
3、按照目标细分法来开发新市场，单点爆破积少成多就能形成市场规模和市场优势。
客户开发流程如下：
a集中力量开发一条工业街；
b集中力量开发一座工业园；
c集中力量开发一个行业。
开发第一个客户是所有推广工作的重中之重，应选择一个最容易客户打开突破口，为实现该目标，销售政策是否可以倾斜？一旦达成，就能树立企业信心，给其它客户起到一种示范效应，这就是单点突破。
我们由小见大，从一条街开始，先打造一条样板客户街，进而再打造一座样板工业园，最后打造一个样板行业，形成行业龙头供应商后，再进攻超大型集团。
三、如何提高自己产品的知名度？
1、应集中精力维护客户做好销售，提升知名度由公司来完成。
咱们这种设备不是关键性或高价值设备，大家对品牌重视度很差。比方，你买鞋肯定会注重品牌，如果你是买拖鞋，你还在乎拖鞋的品牌吗？提高产品品牌知名度很难实现，而且光靠自己的力量不可能完成这个任务。实话实说，这事应该公司来完成。
提高知名度是一个长久事情，不是一朝一夕能完成的，而且就算咱们产品的品牌形象上去了，那也不一定能带来销量，我们还是集中精力做好销售来的更实际一些，销量上去了，知名度自然就上去。
目前你能做的是在客户群树立口碑，希望客户帮你转介绍，这个比较现实，咱们把客户服务好，他们认为我们人品好、能力好、产品好，这才有可能给你做转介绍。正所谓销售是从卖完货才开始的，希望同学们认真理解这句话的真谛。
2、销售就是把优势发挥到极致
我们的产品性价比很棒，就从这方面入手！对于性价比好的产品，客户有种天然的亲近感，很多客户可能图某些便宜货，但如果产品必须用在重要使用场合，那他们更会偏向性价比高的产品，于是我们的机会来了。也就是说，客户采购标准是动态的，要看产品用在哪和给谁用。
每件产品都有各自定位，我们只需将自己产品的优势激发到极致，自然有机会吸引客户的关注，至于交货周期慢，不是最关键因素，有时客户会拿这个说事，提前想好应对话术，核心是把注意力转到性价比上来，这是最重要的。
对在类似公司销售员的职业发展建议
1、小老树公司钱途不大
公司小发展慢，做销售除了自己努力，最好还能享受公司带来的各种资源，这点很重要。
现在的公司没有资源、人脉、平台影响力、职场光环、高手。全靠自己拿青春摸索经验奋斗肯定吃亏。
有相同销售能力去做五大黄金行业，最后赚到的钱肯定比这个行业多，所有选择比努力更重要。比如做红牛、可口可乐这些大牌公司，带给我们的就是高端人脉和丰厚的渠道资源，远远不是小公司所能比拟的。
同样是奥运会冠军，举重和田径、游泳待遇完全不一样，都是辛勤付出，都是冠军，都是经过艰苦练习，最后个人收益和个人品牌影响力完全不一样的。你记得几个举重奥运冠军？但田径和游泳的金牌获得者都知道吧？
2、同样的销售能力，在好的公司发展会更好
这个可以类比我们做销售，你能力很好，但行业没有选好，怎么能赚到钱？所以我觉得应该放弃这种只比拼价格的行业。
姚明的体育梦，是从被水球队挑去做守门员开始的。教练想法简单，身高臂长的大汉站在门前拥有万夫莫开的气概！但姚明后来弃水球而改练篮球，一路打拼成长为nba火箭队著名中锋。nba的世界影响力比水球大n倍，职场薪酬更有天上地下之别。于是我们看到一个结果：
天才大牌×水球项目×国内非职业环境=默默无闻
天才大牌×nba篮球×国际团队支持=大陆体坛首富！
姚明故事告诉我们：个人无力把控局面，行业很一般，公司无支持。
所以说，大牌销售×夕阳行业×劣势公司=必败。
3、好的公司，要有好的产品
我们要做产品附加值高利润大的产品。比如像化妆品、保健品。这种纯工业产品不建议做，比到最后就比元器件价格，没有什么附加值可言，这类产品附加值利润都薄。
4、去好的公司，首先要丰富自己
小老树公司虽然有很多不足，但是好在进入门槛低，制度较为灵活。在这样的公司工作，即要为公司创造价值，同时努力提升自己的能力。作为销售，去好的公司当然是好，但是门槛也高。自己没有光环护身，没有哪家优秀的公司会向你伸出橄榄枝的。
（感谢雨哥提供相关素材）
请关注我的头条号（朱雀），高质量文章定期分享